35 Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung!

In 5 Schritten zur Gehaltserhöhung

Jeder Arbeitnehmer wünscht sich ein steigendes Einkommen, zumal die Kosten des täglichen Lebens ebenfalls zum Teil erheblich steigen. Jedoch sind entsprechende Verhandlungen oft mit Aufregung und Stress behaftet. Oft haben Arbeitnehmer sogar regelrecht Furcht, mit dem Chef über eine Gehaltserhöhung zu sprechen.
Auch beim Neueinstieg in einen Betrieb sollte das Gehalt besprochen werden. Ein Neueinsteiger muss sich keineswegs zwingend mit dem abfinden, was der künftige Chef als Gehalt vorschlägt. Einige Tipps können dem Erfolg bei Gehaltsverhandlungen jeder Art Vorschub leisten.

Sie sind der Meinung, dass es Zeit ist, den Chef auf eine Gehaltserhöhung anzusprechen. Wie Sie am besten anfragen und welche Punkte Sie beachten sollten, erfahren Sie in den folgenden Tipps.

Schritt 1: Festlegung der Zielsetzung

1. Tipp: Wichtige Gespräche sollten immer vorbereitet werden. Damit verschaffen Sie sich Klarheit über Ihre Position und schwächen diese nicht von vorneherein durch Unwissenheit.

2. Tipp: Bevor Sie den Gesprächswunsch äußern, machen Sie sich Gedanken über die sieben Hauptfragen:

• Wie viel verdiene ich momentan?
• Was möchte / müsste ich verdienen?
• Welche nicht-finanziellen Ziele sind zu berücksichtigen?
• Was ist aus steuerlicher Sicht zu beachten?
• Was habe ich zu bieten?
• Mit wem muss ich verhandeln?
• Wann ist ein guter Zeitpunkt für dieses Gespräch?

Überlegen Sie genau, wie viel mehr Sie verdienen möchten und bleiben Sie dabei maßvoll! Kein Chef der Welt wird Ihr Gehalt direkt verdoppeln. Nehmen Sie die Inflationsrate als Messwert.

3. Tipp: Informieren Sie sich im Internet über die üblichen Gehälter für Ihre Tätigkeit. Beachten Sie hier bitte auch Daten wie Berufsjahre und Qualifikationen, welche Sie erworben haben. Sie sind ebenfalls für die Höhe des Einkommens wichtig.

Fazit: Wenn Sie sich diesbezüglich vorbereitet haben, steht einer guten - und vor allem erfolgreichen - Verhandlung nichts mehr im Wege.

Schritt 2: Informationen gewinnen

4. Tipp: Finden Sie heraus, welche Zusatzleistungen Ihr Arbeitgeber bietet. Beziehen Sie zusätzliche Leistungen wie die Beteiligung des Arbeitgebers an Lebensversicherung oder Fortbildungsmaßnahmen in die Verhandlungsstrategie mit ein. Von letzteren profitiert auch Ihr Arbeitgeber und Sie verbessern Ihre Karrierechancen.

5. Tipp: Haben Sie die notwendigen Informationen über die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen Ihres Arbeitgebers? Wenn nicht, informieren Sie sich! Ein neuer großer Auftrag schafft einen größeren Spielraum für die Gehaltsverhandlung, während es die Anmeldung von Kurzarbeit unmöglich macht, ein Gehaltsgespräch mit einer Erhöhung zu verlassen.

6. Tipp: Bestimmen Sie den richtigen Ansprechpartner. Welche Entscheidungsspielräume hat Ihr direkter Vorgesetzter? Ist er derjenige, der entscheidet, ob und wie viel mehr Gehalt Sie bekommen?

7. Tipp: Aber auch, wenn Ihr direkter Vorgesetzter nicht derjenige ist, mit dem Sie das endgültige Gehaltsgespräch führen, sprechen Sie zunächst Ihren direkten Vorgesetzten auf die gewünschte Gehaltsverhandlung an. Auch wenn er nicht über die Gehaltshöhe zu entscheiden hat, sollte er ins Vertrauen gezogen werden. Auf diese Weise kann er Sie eventuell unterstützen und gute Worte für Sie einlegen.

Schritt 3: Einstellung auf den Gesprächspartner

8. Tipp: Wählen Sie einen günstigen Zeitpunkts für die Ansprache Ihres Vorgesetzten. Achten sie bei der Wahl des Zeitpunkts darauf, dass Ihr Verhandlungspartner ausreichend Zeit zur Verfügung hat und nicht selbst unter besonderem Druck steht. Vielleicht fällt es Ihnen generell schwer, Ihren Chef zur Gehaltsverhandlung anzusprechen. Vermeiden Sie es aber, zwischen Tür und Angel anzufragen, wenn Ihr Vorgesetzter gerade auf dem Weg zu einem Meeting ist.

9. Tipp: Ein richtiger Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch wäre beispielsweise, wenn Sie ein Projekt erfolgreich abgeschlossen haben oder bald ein neues Projekt mit einem größeren Verantwortungsbereich übernehmen. Ebenso sollten Sie sich die Unternehmenssituation anschauen. Geht es der Firma momentan nicht besonders gut, verschieben Sie den Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung auf bessere Zeiten. Unpassend ist es auch den Chef anzusprechen, wenn besonders viel zu tun ist und Hektik vorherrscht. Er wird dann keinen Kopf dafür haben, auf Ihren Wunsch nach einem Gehaltsgespräch einzugehen.

10. Tipp: Bitten Sie Ihren Chef um einen Gesprächstermin! Eine Gehaltsverhandlung sollte in Ruhe geführt werden, deshalb ist es unbedingt notwendig, einen festen Termin zu vereinbaren. Wenn Sie ihn zwischen Tür und Angel ansprechen laufen Sie Gefahr, dass Sie einfach abgewiesen werden. Nicht nur Ihnen, sondern auch dem Chef sind solche Verhandlungen oft unangenehm. Sorgen Sie also dafür, dass er sich nicht einfach entziehen kann.

In den meisten Punkten stimmen fast alle Tipps miteinander überein. Gegensätzliche Ratschläge gibt es aber beispielsweise, wenn es darum geht, ob und wie das Gespräch angekündigt werden soll. Während die einen raten, das Thema Ihres Gesprächswunsches vorher zu nennen, raten die anderen deutlich davon ab und schlagen vor, über „die eigene Leistung und den daraus resultierenden Nutzen für das Unternehmen“ sprechen zu wollen. Ob der Chef nicht schon ahnt, worum es geht, sei dahin gestellt.

Schritt 4: Argumente für eine Gehaltserhöhung

11. Tipp: Nehmen Sie sich Zeit und überlegen Sie sich gründlich Argumente für Ihre gewünschte Gehaltshöhe. Manchen hilft es, diese Punkte als Notizen aufzuschreiben. Warum haben gerade Sie eine solche verdient? Ein Chef möchte wissen, warum er einem Mitarbeiter mehr Gehalt zahlen sollte. Manche Angestellte sind zu bescheiden und halten sich eher im Hintergrund auf, sodass der Vorgesetzte die Leistungen dieser Mitarbeiter nicht erkennt. Die Gehaltsverhandlung verläuft umso erfolgreicher, je besser der Chef die Leistung kennt. Selbstvermarktung bedeutet, den Chef regelmäßig über die eigenen Ergebnisse und Leistungen zu informieren. Dies sollte auf dezente Weise geschehen und nicht aufdringlich oder überheblich wirken.
Aber auch wenn Sie ihn regelmäßig über Ihre Leistungen informiert haben, sollten Sie Fakten vorlegen können: Welche Ihrer Maßnahmen und Leistungen führten zu positiven Resultaten, von denen das Unternehmen profitiert hat? Steht ein neues Projekt an, zeigen Sie Ihre Ziele auf und den Ihren geplanten Weg dorthin.

12. Tipp: Der Mittelweg ebnet den Erfolg der Gehaltsforderung. Selbstvermarktung ist wichtig, allerdings ohne Übertreibung. Ernennen Sie sich selbst zum Helden der Firma, wird Sie Ihr Chef wahrscheinlich weniger ernst nehmen. Bleiben Sie also bei Ihren eigenen Leistungen und beziehen nicht sämtliche Erfolge des Unternehmens auf Sie selbst.

13. Tipp: Dasselbe gilt für die Gehaltsforderung. Analysieren Sie vor dem Gespräch Ihren Marktwert und richten Sie sich bei der Gehaltshöhe nach dem Ergebnis dieser Analyse. Pokern Sie zu hoch, müssen Sie damit rechnen, dass die Gehaltsforderung direkt abgelehnt wird. Sie sollten sich aber auch nicht unter Ihrem Marktwert verkaufen, zumal eine zu niedrige Summe Ihre Leistungen in den Augen des Chefs schmälern könnten. Richten Sie sich zusätzlich an der Unternehmenslage und der Firmengröße. Kleinere Unternehmen sind in der Regel nicht in der Lage, so hohe Gehälter zu zahlen, wie das große Konzerne tun können.

14. Tipp: Aus folgenden Aspekten können sich wertvolle Argumente ergeben, die alle auf einem Grundargument fußen: Ihrer Leistung.

• Übernehmen Sie mehr Verantwortung als früher?
• Haben Sie neue Aufgaben hinzubekommen?
• Ist es Ihnen oder Ihrer Abteilung gelungen, in wirtschaftlich schwierigen Zeiten konstante Umsätze zu erbringen?
• Haben Sie erfolgreiche Einsparungen durchsetzen können oder wichtige Projekte abgeschlossen?

15. Tipp: Argumentieren Sie bitte nicht mit anderen Leuten. Bei der Verhandlung um mehr Gehalt ist es sehr unvorteilhaft etwa anzubringen, dass ein Bekannter von Ihnen in einem anderen Betrieb für die gleiche Tätigkeit so und so viel mehr verdient. Es wird Ihnen freigestellt werden, sich ebenfalls bei diesem Betrieb zu bewerben und das Gespräch wird entweder sofort oder nur Minuten später für Sie erfolglos beendet. Warum? Sie machen mit dieser Äußerung Ihrem Chef einen stillen Vorwurf über dessen Personalführung. Zumindest wird das so bei ihm ankommen. Da er sich aber vor Ihnen nicht rechtfertigen oder Ihnen gefallen muss, wird er erst recht nicht mehr zahlen, um seine Autorität zu wahren.

16. Tipp: Private Argumente sind keine, die Sie liefern sollten. Es mag sein, dass Sie eine Gehaltserhöhung möchten, weil Sie sich ein Haus gekauft haben oder Sie mehr reisen möchten. Das sind jedoch keine Argumente für den Chef, Ihnen mehr Gehalt zu zahlen. Er ist nicht für die private Finanzierung eines Eigenheims zuständig und ebenso wenig für ferne Urlaubsziele. Der Chef wird nur dann einer Gehaltserhöhung zustimmen, wenn er den Wert Ihrer Arbeitskraft erkennt.

Schritt 5: Die Gehaltsverhandlung

17. Tipp: Achten Sie auf gepflegtes Auftreten, aber putzen Sie sich nicht besonders heraus. Wenn Sie üblicherweise in Jeans und Sakko arbeiten, treten Sie bitte zur Gehaltsverhandlung nicht im Anzug an. Hier stehen Wirkungen wie Einschüchterung oder Misstrauen im Raum. Je nach Persönlichkeit Ihres Chefs wird er sich eingeschüchtert fühlen oder aber annehmen, Sie müssten einen wichtigen Eindruck erwecken, weil Sie eingeschüchtert sind. Auch könnte das betont seriöse Auftreten Misstrauen in Ihrem Chef wecken.

18. Tipp: Nehmen Sie sich vor dem Gespräch einen Moment Zeit und machen Sie sich klar, dass Sie Ihr Gehalt beziehen, weil Sie Ihre Arbeitskraft zur Verfügung stellen. Es ist also keineswegs eine Freundlichkeit des Chefs, das er Sie bezahlt, sondern es sollte vielmehr der angemessene Ausgleich für Ihre Leistung sein.

19. Tipp: Gehaltsverhandlung: WIE sag ich's dem Chef? Diese Frage entscheidet maßgeblich über Ihren Erfolg. Dabei geht es nicht nur um Formulierung und Ausdruck, sondern vor allem auch um Ihr Auftreten. Mimik, Gestik und Körperhaltung, die sogenannten non-verbalen Signale, übermitteln den allergrößten Teil der für die Entscheidung wichtigen Informationen. Diese stillen Äußerungen zeigen eindeutig Ihre innere Haltung und auch die Erwartung, die Sie an das Gespräch haben. Wenn Sie also von vorneherein denken, dass das sowieso ein Misserfolg wird, vermitteln Sie durch Ihre Haltung diese Überzeugung, der Ihr Chef gerne entsprechen wird.

20. Tipp: Sitzen Sie bequem aufrecht. Eine steife, aufrechte Haltung wird als Zeichen der Schwäche gewertet, ebenso wie eine zusammengesunkene Sitzhaltung oft als provokant empfunden wird.

21. Tipp: Vermeiden Sie es, die Handflächen zu zeigen, wenn Sie Ihr Anliegen vortragen. Das Zeigen der Handflächen ist eine flehentliche Geste und signalisiert Unterwürfigkeit. Sie entschuldigen sich sozusagen non-verbal dafür, dass Sie entlohnt werden möchten.

22. Tipp: Achten Sie darauf, die Arme nicht vor der Brust zu verschränken! Sie zeigen so, dass Sie eigentlich gar nicht mit Ihrem Chef reden möchten. Das Ergebnis: Er wird Ihnen nur mit geminderter Aufmerksamkeit zu hören und in Opposition gehen, da Sie ja nun Widerwillen ausdrücken.

23. Tipp: Machen Sie sich bitte von allen Bildern und Ideen über Ihren Chef frei. Was andere über ihn sagen oder Sie über ihn denken sorgt dafür, dass Sie mit dem Bild in Ihrem Kopf reden, jedoch nicht mit Ihrem tatsächlichen Chef. Nehmen Sie ihn so wahr, wie er Ihnen im Gespräch begegnet und reagieren Sie nur darauf. So können Sie Angst oder ähnliche Einflüsse die stören, entkräften.

24. Tipp: Zuerst die Atmosphäre auflockern. Der Termin für die Gehaltsverhandlung ist gekommen und jetzt gilt es, eine angenehme Atmosphäre zu schaffen. Smalltalk lockert auf und verdrängt ebenso die eigene Nervosität. Auch hier gilt das richtige Maß zu finden und zu erkennen, wann Smalltalk zu viel wird und der Chef allmählich nervös wird.

25. Tipp: Ins Gehaltsgespräch gekonnt einsteigen. Bevor Sie die von Ihnen gewünschte Gehaltshöhe nennen, sollten Sie Fakten auf den Tisch legen, die Ihre Gehaltsforderung begründen. Zeigen Sie Ihre Stärken auf, besonders positive Neuerungen seit der letzten Verhandlung. Stellen Sie Ihre eigene Leistung und Leistungsbereitschaft deutlich in den Vordergrund. Betonen Sie die Vorteile, die dem Arbeitgeber durch Mehrleistungen entstehen können.

26. Tipp: Sprechen Sie in ganzen Sätzen und vermeiden Sie manipulative Formulierungen wie etwa „Finden Sie nicht auch ...?“ Sie zeigen Unsicherheit, wenn Sie um die Zustimmung des Vorgesetzten heischen. Er braucht Ihnen diese Zustimmung nur zu entziehen und schon ist das Gespräch vorbei.

27. Tipp: Für die Begründung gilt trotzdem: Fassen Sie sich kurz. Sie brauchen sich nicht zu rechtfertigen. Lange, ausufernde Begründungen, Aufschlüsseln der privaten Situation und dergleichen können Ihrer Begründung den Hauch des flehenden Plädoyers verleihen. Aber: machen Sie immer wieder Sinnpausen um dem Chef die Möglichkeit zu geben, zu antworten.

28. Tipp: Sagen Sie nicht, Sie arbeiten für den Chef oder im Betrieb des Chefs, sondern ganz neutral im Betrieb. Ihr Chef arbeitet auch im Betrieb. Auf diese Weise erzeugen Sie eine gemeinsame Basis.

29. Tipp: Newtons Gesetz von Kraft und Gegenkraft lässt sich auch auf die Gesprächsführung übertragen. Passen Sie Ihren Ausdruck und Ihren Sprachmodus (etwa die Satzlänge) an den des Chefs an.

30. Tipp: Bei der Wahl der Worte wirken sogenannte Meta-Botschaften mit. Man kann diese Botschaften als Flair, als unmittelbare und teils unbewusste emotionale Reaktion vor allem auf Verben, bezeichnen. Nach Newtons Gesetz in der Sprache werden eindeutige oder gar aggressive Forderungen zunächst abgelehnt, einfach weil sie so sind, wie sie sind. Bei der Gehaltserhöhung ist die Äußerung des Wunsches zusammen mit klaren Zahlen ein gutes Mittel. Sie fordern nicht („ich will!“), flehen aber auch nicht („ich brauche“).

31. Tipp: Vermeiden Sie Ultimaten ("mehr Gehalt oder ich gehe", wenn Sie nicht gehen wollen). Nutzen Sie die Situation des Arbeitgebers nicht über Gebühr aus - es kann sich rächen.

32. Tipp: Möglicherweise wird Ihr Chef an Ihr Mitleid appellieren, indem er Sie über hohe Fixkosten und ähnliche Faktoren aufklärt. Sie dürfen Ihn hier freundlich darauf hinweisen, dass derartiges nicht in Ihren Zuständigkeitsbereich fällt und Sie maßgeblich zum Einkommen der Firma beitragen, indem Sie dort arbeiten. Lassen Sie sich hier bitte nicht suggerieren, Sie würden die Firma mit Ihrem Wunsch zusätzlich belasten.

33. Tipp: Wenn Ihr Chef Bedenkzeit wünscht, akzeptieren Sie das. Ist die Zeit verstrichen, bitten Sie um Mitteilung der Entscheidung. Sollte er nicht entschieden haben, stimmen Sie ein oder zwei weiteren Tagen zu, mehr aber nicht. Sonst könnte nämlich die Methode des Chefs sein, dass er immer noch ein bisschen überlegen muss, bis Sie schließlich entnervt aufgeben.

34. Tipp: Was tun, wenn die Gehaltserhöhung abgelehnt wird? Ihr Chef lehnt die Gehaltsforderung ab und erklärt vielleicht, dass er zur Zeit kein höheres Gehalt zahlen kann oder verweist auf die Lohnstrukturen des Unternehmens. Selbst wenn der Chef ruppig reagiert, sollten Sie höflich bleiben. Zeigen Sie noch einmal ruhig die geleisteten Aufgaben auf. Bleibt der Chef bei seiner Ablehnung, können Sie entweder einen späteren Termin für ein nächstes Gehaltsgespräch vorschlagen oder Sie sprechen Alternativen zu der Gehaltserhöhung an.

35. Tipp: Alternativen vorschlagen. Bevor Du ins Gehaltsgespräch gehst, solltest Du Dir bereits Alternativen überlegen. Oftmals lassen sich Chefs auf Zusatzleistungen eher ein, als auf eine Gehaltserhöhung. Zum Beispiel könnte das Unternehmen die Kosten für eine Weiterbildungsmaßnahme übernehmen, Dir einen Dienstwagen zur Verfügung stellen oder Tankgutscheine zukommen lassen.

Fazit:

Bereiten Sie Ihre Gehaltsverhandlung gut vor, damit steigern Sie die Erfolgschancen enorm. Wir hoffen, dass wir Ihnen bei der Vorbereitung behilflich sein können und wünschen Ihnen viel Erfolg bei Ihrem Gehaltsgespräch!

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