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Fünf Tricks für mehr Gehalt

Fünf Tricks für mehr Gehalt

In einer Gehaltsverhandlung zählt vor allem die richtige Herangehensweise. Fünf Tipps für richtiges Feilschen.

1. Vorsicht vor falschen Argumenten!

Die Tatsache, „dass alles teurer wird“ oder „die Zinsen fürs Eigenheim das Geld auffressen“ sind keine überzeugenden Argumente für eine Gehaltserhöhung. Natürlich kann das für Sie ein wesentlicher Grund sein, für Ihren Chef allerdings hat Ihre private Situation mit Ihrer Gehaltsforderung zunächst einmal nichts zu tun. Sie werden schließlich für Ihre Arbeitsleistung bezahlt, nicht für Ihre privaten Aktivitäten.

2. Zeigen Sie Ihren Einsatzwillen

Wer mehr Geld haben möchte, muss klarmachen, dass er nicht nur jetzt oder in den vergangenen Monaten besonderen Einsatz gezeigt hat, sondern dies auch zukünftig tun wird. Gehen Sie also auch auf Ihre zukünftigen Aufgaben ein und machen Sie klar, wie Sie sich einbringen wollen.

3. Beschreiben Sie Ihre Erfolge

Setzen Sie sich nicht in Relation zu anderen. Die Gefahr, die eigenen Leistungen zu verleugnen oder zu beweihräuchern, ist groß – und in Gehaltsgesprächen äußerst kontraproduktiv. Beschreiben Sie stattdessen Ihre eigenen Erfolge möglichst präzise und konkret: „Ich habe … organisiert“, „Ich habe mir zusätzliches Wissen in den Bereichen … angeeignet“ oder „Ich habe Steigerungen des … erzielen können.“ Natürlich müssen diese zu den Unternehmenszielen passen.

4. Schaffen Sie eine Win-Win-Situation

Das Ziel moderner Verhandlungskonzepte lautet: eine Win-Win-Situation schaffen. Im Klartext heißt das: Schaffen Sie eine Situation, von der beide Seiten profitieren. Verhandeln ist nämlich ein ständiges Geben und Nehmen, Ausloten, Abgleichen, Aufeinanderzugehen und Abwarten. Aus einer Verhandlung sollte keiner als Sieger oder Verlierer gehen. Denn damit wäre jeder weitere Kontakt zwischen den Partnern geprägt von Verlust (sprich Niederlage) oder Gewinn (und damit dem Gefühl des Triumphes). Reine Verteilungskämpfe bringen langfristig meist wenig Erfolg, streben Sie lieber ein für beide Seiten vorteilhaftes Tauschgeschäft an. Denn in aller Regel wollen beziehungsweise müssen Sie ja weiter mit der Person konstruktiv zusammenarbeiten.

5. Denken Sie wie Ihr Chef!

Noch mal: Warum sollte Ihr Chef Ihnen mehr Geld zahlen. Sie bekommen doch schon gutes Geld, dass allein sollte doch Motivation genug sein. Mehr Geld wird Ihr Chef nur gegen ein entsprechendes Mehr an Leistung rausrücken. Setzen Sie daher am besten die ‚Chefbrille’ auf, versuchen Sie, sich in seine Position und Argumentation hineinzudenken. Hier gilt die alte Verkäuferweisheit: "Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler." Deswegen gilt: Um Ihren Verhandlungspartner zu überzeugen, müssen Sie Vorteile und Nutzen, die er (nicht Sie) von der Zustimmung zu Ihren Bedingungen hat, deutlich herausstellen.

Ihr Verhandlungspartner muss die Argumente verstehen und nachvollziehen können. Nutzen Sie daher Beispiele, die auf Ihren Verhandlungspartner zugeschnitten sind. Versuchen Sie, seine „Sprache zu sprechen“. Dies erhöht die emotionale Akzeptanz Ihrer Argumente. Nicht immer ist das, was ein Mitarbeiter als erfolgreiche Arbeit einschätzt, auch aus Unternehmensperspektive ein Gewinn.

Fazit: Die Kunst des Gehaltsgesprächs besteht darin, persönliche Erfolge so zu präsentieren, dass sich eine Deckungsgleichheit mit den Unternehmenszielen ergibt. Unterstreichen Sie, dass Sie an einem Strang ziehen und eine entsprechende Lösung für beide Seiten einen Gewinn bedeutet. Machen Sie Ihrem Vorgesetzten deutlich, dass ein Mehr an Bezahlung sich für das Unternehmen und vielleicht auch für Ihren Chef persönlich (als Chef einer erfolgreichen Abteilung) auszahlt. Zeigen Sie, dass Sie gern in dem Unternehmen arbeiten und dass Sie am persönlichen Fortkommen und am Fortkommen Ihres Unternehmens interessiert sind.

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